中国的电话营销已经有十几年的历史了，销售人员也有了很大进步，由最开始被动地销售转入了主动地促销。在这个过程中，书没少看，培训也没少听，可是结果却发现自己的业绩并没有什么大的起色，这其中有很大的原因就在于电话营销员自己。那么电话营销应该如何去做？特别是面对现在激烈的竞争和产品不断地更新换代，要想在激烈的竞争中求得生存,就要学会针对不同类型的客户，提炼自己产品的“一句话”卖点。

一、优质客户

这种客户一般热情善良，对人比较和气，投资意识明确，求知欲和进取心也比较强，能很快地接受新事物，防范心理不重。

对策：对于这样的客户，一定要顺着他们的心理走，用积极乐观的态度去感染他们。让他们体会到产品的优越性和你的亲切，从他们的感受和切身利益出发，让他们感到你在为他们着想。一旦给客户留下了这样的印象，营销效果会非常好。

一般来说，这种客户最容易成交，所以不必拐弯抹角，直接介绍每个产品的卖点，从专业角度看这些卖点，如果时间拖得太长反而不好。

二、准优质客户

这种客户一般属于社会的中上层或者经济基础比较好，自我优越感很强，资金也比较充足。他们在乎的不是金钱，对真正对自己有利的东西不会排斥。当然，前提是他要认可你本人，愿意给你一个机会，否则一切都是白搭。这种人一般比较喜欢真诚的人。

对策:在给这种客户打电话之前，一定要做好充分的准备，揣摩客户的心理，表现出一种低姿态，对自己的缺点和不足要虚心承认，这样才能获得对方的好感。给这种客户打目话时，要对客户进行卖点的演示，告诉客户别人有我们也有的功能，比他们的我们有什么优势西为分强调价格。这样就算客户当时没有购买意向，以后也会考虑。

三、劣质客户

这种客户态度非常强硬，经常喜欢提出一些额外的要求，并喜欢将该公司产品与竞争对手作比较，甚至直接表明对该公司产品的不满。这种客户不一定很有钱，但是喜欢作出高姿态听别人的赞美来满足自己的虚荣心。

对策：在与这种客户通话时，一定要马上让他知道自己的产品和竞争对手的相比有什么好处。如果对方的要求非常无理，千万不要轻易让步。如果发现客户属于这种类型，就没有必要紧跟在屁股后面打电话，隔三岔五地打一个即可，不买也不要觉得是损失。

四、大众型客户

这种客户又分为两种，一种是直言谢绝型，一种是外在友善型。我们来分别看一下。

(1）直言谢绝型

这种客户比较保守，就算向他介绍产品很多新的特点和优势也不能将其打动，他会过分关注一些细节，甚至提出很多疑问。

对策：这种客户并不是无法攻克，在打电话时一定要态度积极，卖点就是以往的成功案例，如果客户提出异议，也要顺从，直接反驳实在是下下之策。

（2）外在友善型

这种客户的特点很多，比如说为人热情、对人友善、说话幽默、没有戒心。他们喜欢在通电话时说一些无关的话，如果一不小心可能会被他带离正题。这种客户看起来非常好相处，但是也许是最最没有可能的客户。

对策：这种客户关注的地方很多，具体还要细分，如果对方听起来是学生，那就要将卖点放在“价钱”上；如果对方是成功人士，卖点就要放在功能上。另外，这种客户可能喜欢含糊其辞，在与你交谈时非常开心，一旦说到购买产品就转移话题，面对这种客户一定要学会强迫对方给出一个明确的答案。