7下午:8:，Mark Fichera在推特上发布了一条我们一直喜欢的销售公理：人们不喜欢被出售，他们喜欢购买.

BB潜在客户开发和呼叫中心冷呼叫也是如此.

通常情况下，不那么咄咄逼人、更具咨询性的方法会奏效.

实现这一点的一种方法是将BB潜在客户开发活动构建为客户调查或市场调查电话，而不是直接的产品销售推介或预约计划.

冷面拜访者联系供应商希望销售目标公司的经理，而不是推销特定产品，电话销售员说：“嗨，我是代表（公司名称）打电话来的，因为我们正在对（市场类型）进行市场调查.

我想知道你是否有时间谈谈市场趋势，以及明的设备采购计划？”这种方法克服了许多经理被冷遇的自然阻力.

相反，呼吁他们的意图和见解.

毕竟，我们大多数人都想“展示你所知道的”当该人员同意接受采访时，重要的是在开始提问时，要有一个序言，表明对所涉及的市场或行业的理解，涉及一个或两个主要趋势，要求对这些趋势进行验证，然后询问即将到来的购买意图.

如果可能的话，获取有关组织规模、在那里工作的关键决策者、适当的联系人以及每个相关人员的电子邮件地址和电话号码的信息也很重要.

除了确定潜在买家外，该电话还应旨在了解市场对领先供应商的看法、主要需求（即“痛点”）和其他驱动市场的趋势，这些对于产品规划和整体供应商市场战略来说可能是非常宝贵的.

如果公司确定自己是潜在买家，来电者应尽可能收集有关拟购买设备的详细信息及其预期用途的规格.

这样做之后，冷淡的来电者应询问公司是否愿意接收产品信息，并由产品专家联系，讨论公司的需求.

这类活动的另一个好处是识别竞争供应商的不满意客户，他们自然愿意更换产品供应商.

它还可以发现不满意的客户或代表其拨打电话的供应商.

这些客户可能更愿意与客户调查电话的人员讨论他们的问题，而不是与供应商本身讨论.

通过这种方式，可以解决客户问题并保持忠诚度.

这种潜在客户开发活动以多种方式创造价值.

即使最终被呼叫的人不想听到销售人员的声音，也收集了大量重要信息，有助于了解市场、对供应商的看法、预期的未来产品能力和总体购买趋势.

Mark Fichera，佐治亚州马萨凡纳州贝弗利OnBrand首席执行官主题：BB潜在客户开发，关于作者Mark Fichera的客户调查.